Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken: Mehr Erfolg by Guenther Geyer

By Guenther Geyer

Dieser bewährte Ratgeber liefert Antworten auf Fragen für aktives Verkaufen und Kundenpflege - nun bereits in der eight. Auflage. Aktuelle Entwicklungen wie neue Vertriebsformen und wichtige Produkte (wie Riester- und Rürup-Sparpläne) sind dabei ebenso berücksichtigt wie die Neukundengewinnung.

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Fachwissen alleine stellt nur einen wertlosen Selbstzweck dar. Erst das kundenorien- 38 Berater und Kunde tierte Anwenden lässt Ihre fachlichen Kenntnisse wertvoll für Sie werden. Wie Sie das in Beratungs- und Verkaufssituationen überzeugend realisieren können, erfahren Sie ausführlich in den nächsten Kapiteln dieses Buches. Sie können nicht wenige Wochen nach Ihrer Einarbeitungs-, Ausbildungsoder Hochschulzeit umfangreiche Erfahrungen in Ihrer Beratertätigkeit vorweisen. Greifen Sie dann auf die Erfahrungen Ihrer Kolleginnen und Kollegen zurück, nutzen Sie die Erfahrungen Ihrer Führungskräfte und der Spezialisten Ihres Hauses.

In beiden Fällen geht das ursprüngliche Gesprächsthema verloren. Die Rahmenbedingungen und Ursachen der „Pleite“ können nicht mehr gemeinsam besprochen werden. Die Handlungsweise „Ironisieren“ wird vom Berater in vielen Situationen als witzige Bemerkung verstanden. Wenn der Kunde als Reaktion nicht lacht oder nur ein gezwungenes Lächeln aufsetzt, ist der Berater der irrigen Meinung, der Kunde sei „stur“ oder „todernst“. Tatsächlich fühlt sich der Kunde übergangen und verletzt – und das mit vollem Recht.

Die überwiegende Zahl aller Verkaufsvorgänge im Kreditgewerbe ist durch das Zusammentreffen von Käufer (= Bankkunde) und Verkäufer (= Bankberater) zu einem Gespräch gekennzeichnet. Im Mittelpunkt dieser Gespräche steht die Verständigung unter den Gesprächspartnern: X X X X X X X X Der Kunde stellt sich und seinen Wunsch vor, der Berater informiert sich über die Kundensituation, der Kunde erläutert und präzisiert seine Aussagen, der Berater stellt die gewünschten Bankleistungen mit ihren Vorteilen vor, der Kunde fragt nach Details und Bedingungen, der Berater zeigt Prospekte und füllt Formulare aus, der Kunde äußert weitere Wünsche, der Berater greift die Wünsche auf usw.

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